引言

近几年，随着新能源电车的热潮，全球越来越多的用户开始使用新能源电车，电动车取代燃油车，隐约已经成了一个行业的趋势。在我国强大的政府助力下，带给了新能源车可观的购置补贴，新能源车的用户体验也是空前的，一辆新能源车，甚至能够让用户体验一把很多高端燃油车才能享有的配置，不可谓不心动，所以在这种背景加持之下，传统的燃油车也在努力地自我革新，所有车企都被卷入了降本增效的洪流之中，但乘客的驾乘体验需求却在持续增加，面对动能加速，车辆轻量化，全球行驶环境不同等影响因素，如何让车辆底盘件稳定性高，就成了行驶过程中最重要的安全保障之一，OE底盘件是具备唯一性的，但后市场的底盘件却多如牛毛，如何分析现有的制造商环境和市场需求环境，帮助各类客户选择最为合适的后市场配件供应链，是每个汽配人的使命。

1 研究背景

新能源车的不断推行，触动了燃油车的利益，毕竟市场用户和市场蛋糕就这么大，此消必定伴随着彼长。很多燃油车上独有的汽车配件，无奈地迎来了他们的黄昏时刻，比如涨紧轮、发动机、皮带等。然而，有一些共用的配件，却依然屹立不倒，比如轮胎，轮毂，刹车盘，刹车片，卡钳，减震器等底盘件，更是迎来了一轮新的春天；近些年，土耳其和南亚印度等国家也都在大力地发展底盘件产品的供应链，以满足他们的国际战略需求。行业内，我们把减震器、轮毂轴承、控制臂统称为底盘三件套。减震器以国内知名的制造商正裕、西格迈、戈尔德为代表，已经在国际市场上打开了一个属于中国减震器的时代，所以这一块领域，目前还算可观。轮毂轴承随着前面十几年中国浙江的万向、兆丰、雷迪克、斯菱等知名企业的迅速发展，也已经为民族品牌开拓了国际口碑。然而，控制臂系列产品，目前还没有形成一种属于中国时代的局面。

控制臂（control arm）系列产品英文被称为Steering & Suspension （简称S & S），控制臂作为汽车悬架系统的导向和传动部件，在车轮与车身之间传递力，保证车轮在一定的轨道上运动。刚性强、强度高，通过球头或轴套灵活连接车轮与车体。主要涵盖五大类，第一类为控制臂，包含摆臂、三角臂、下悬挂、下托架等。第二类为平衡杆，包含立杆、小吊杆、连接杆、定杆等。第三类为内拉杆，包含拉杆、横拉杆、内球头、方向机内球头等。第四类为外球头，包含外拉杆、拉杆球头、横拉杆外球头、方向机外球头等。第四类为悬挂球头，包含下球头、羊角球头、摆臂球头、控制臂球头等。具体所在的位置如下图1控制臂系列产品装车位置所示。

常规的控制臂产品包含四大主要部件组成，分别是控制臂球头，前衬套，臂体，后衬套。具体如下图2控制臂产品组成部分所示。

制造商中，东亚以韩国的CTR为代表，他们的技术手段是我们发展的一个瓶颈。

中国台湾地区以BAW和CCYS为代表，他们在后市场的研究，也是走在国内大部分后市场企业的前头。

中东还有土耳其等一些国家也在大力地发展控制臂产品线，他们的产品和价格也是中国后市场企业如今面临的强劲对手之一。

2 客户市场分析

目前根据近几年中国后市场企业的整体销售情况来分，我国的控制臂工厂销售区域分布还是比较符合二八法则的，有32%的产能是销往北美市场，有26%的产能是销往欧洲市场，有20%的产能是用于国内售后，具体可参考表1。

北美	欧洲	国内	东南亚/非洲	南美	其他
32%	26%	20%	10%	10%	2%

作为市场的终端客户，各地区的模式略有不同，比如北美，他们有传统的DIY文化，人们喜欢自己去修理汽车，小到普通的零部件更换，大到车子的大保养，甚至翻新发动机，都喜欢自己动手，不少的家庭都有自己的汽车库和工具区。所以，北美的市场终端是由汽配超市来输出的，人们会去超市购买自己想要的零部件，比如燃油泵、轮毂轴承或者球头摆臂，然后自己进行维修，也有一些超市会将产品送货上门甚至帮助一起维修，既能满足动手的舒适感，也能满足内心的成就感。

但我们国内就没有这种模式了，人们大部分的维修不是通过4S店，就是通过汽修厂，对于绝大部分人而言，自己换个空调滤芯就已经是DIY的天花板了，所以在维修方面，动手是交给修理厂的工作人员来进行的，因此，我们国内的终端客户应该是那些平台公司，比如康众、快准、三头六臂和途虎，他们把仓库铺到各省级代理，甚至更深入一两个层级，然后对于各自车程范围内的维修厂进行配送。当然，也有一些是在聚集地进行，比如上海闵行区的车配龙汽车百货国际广场，以及周边形成的汽配中心。

笔者整理了包括欧洲、南美，以及上面提到的北美终端客户，统计如表2国际终端客户分析表。

市场	北美	欧洲	中国	亚洲和非洲	南美
终端客户代表1	Autozone	Corteco	Carzone康众	FIVE STAR	SCHADEK
终端客户代表2	Advance	Dayco	KZCF快准	MASCOT	NAKATA
终端客户代表3	O’Reilly	LKQ	Mancando三头六臂	其他小客户	ISAPA
终端客户代表4	NAPA	LYNX	Tuhu途虎	/	COVAN
终端客户代表5	Dorman	SCHAEFFLER	Cass time开思	/	/

3 中间运营商分析

目前国内的制造商，包括土耳其，南亚诸多国家和地区的制造商，考虑到汇率波动、账期问题以及仓储等因素，他们往往不会直接和客户做对接，因为很多北美超市是要求他们的供应商在他们超市所在的城市有仓库，方便随时去供货和补给。所以国内一些中小型的制造商，根本不合适这种模式。首先，去北美租一个仓库，需要额外承担一部分的成本；其次，账期因素也是一个难点；最后，售后服务的跟进和前期销售的推广，同一个国家和民族，从心理学和行为分析上讲，更适合在内部进行。因此就很需要那些中间商来做这类工作的推进。

随着中间商的多年沉淀和发展，很多中间商都已经具备产品的分析能力、设计能力、实验室等战略和基础设施，这就可以帮助国内很多工厂，尤其是中小型工厂去解决高端实验设备的投入问题，一台正规的实验台架，需要投入的资金是上百万人民币的。

近些年知名的中间商主要包括了Centric，MPS，冠某公司，津某公司等等，每家公司都拥有自己强大的数据基础和供应链基础，相应的资料和数据会随着时间的变化不断地更新，具体可参考表3国际中间商分析表。

对应市场	北美市场	欧洲市场	中国市场
对标公司	Centric	冠某公司	Ant
SKU数量	5562	5828	2663
次级供应商数量	15	11	20
主要次级供应商	锐某公司、利某公司、奥某某公司	津某公司、德某公司、正某公司	集某公司、超某公司、铭某公司

4 国内制造商分析

目前国内的制造商有好几百家，甚至更多，主要集中在浙江省和福建省，浙江省是通过浙江玉环市当年的汽配崛起渊源而诞生的，主要的代表企业包括了利中公司和锐泰公司和津力公司，其生产设备、产品精度、仓储物流和工艺管控，可谓国内后市场的佼佼者。福建省是通过台资企业投资而诞生的一批悬挂件工厂，最为代表的是车城公司，他们通过自己炼胶，硫化来提高对橡胶件产品的控制，用以打造高端的控制臂生产。

当然国内自营品牌，做得好的也有很多家，比如浙江的德利众公司和上海的睿马公司，德利众公司持续不断地在自我开发产品，努力走在客户需求的前面，打造自己内部的锻铝车间，方便控制工艺和成本，同时也是业内首家花重金打造现代化立体仓库的公司，为国内悬挂件制造商在欧美发达国家的合作和销售模式中开创了先河。睿马公司则采用把现有资金花在刀刃上的精神，努力研究产品油脂成分，通过自产的实验设备，来代替高昂的实验台架，同时也采用产学结合模式，提升自己的橡胶成分，来让自己的产品能满足国内市场的使用，从而使得睿马的产品在中国西北地区经受住了考验。

在上百家的工厂中，笔者以其中具有代表性的6家工厂做数据统计分析，具体如表4国内工厂状况统计表。

工厂名称	主要客户	主要市场	SKF覆盖	商业模式	安全库存
锐某公司	AZ，国内主机	北美，欧洲	7600	专注出口和主机业务	无
世某公司	ZF, GM	国内主机	4200	专注主机业务	无
德某某公司	AZ,GROB，自我渠道	北美，欧洲，国内售后	8000	追求产品全覆盖	有
津某公司	MS，冠某，AZ	北美，欧洲	8052	专注球头和拉杆等小件产品和冲压臂	无
正某公司	康某，三某平台	国内售后，国内主机	1700	专注铝控制臂	有
远某公司	自我渠道	国内售后	5500	专注自我渠道发展	有

从产品市场战略出发，我们每个产品在推向市场的时候，都要找到合适的合作商来进行，毕竟目前制造商的技术已经成熟，各自的特点和优势也很明显；因此，我们需要根据自我产品的定位，客户的需求、特性、市场的方向等因素来综合考虑，如何从这些优秀的合作商中，根据项目的定位来选择最合适自己的制造和研发伙伴。

以一家知名的跨国品牌公司角度来看，欧洲和北美市场，客户对价格的敏感度没那么高，品牌产品就要以高质量化、高标准化、竞品化为选择参考依据，大型的跨国制造公司和有OE背景业务的公司相对来说就比较合适。国内市场，因为现在业务很卷，成本压力巨大，供应链就要考虑有安全库存，质量中等化，部分经济化为参考的多方位同步需求，并保留冷门产品小众供应商合作的思路。南美和非洲市场，以经济化作为第一参考，同步保留部分中等质量供应商，以应对当地客户高售价产品的需求。

参考文献：

1. [1] 原田宏.汽车控制技术[M].北京:机械工业出版社,2018.
2. [2] 谢金红,毛平,陈林锋,钟贵麟,蒙承超.新能源汽车底盘[M].北京:人民交通出版社,2018.
3. [3] 王少华.汽车底盘构造与拆装[M].北京:人民交通出版社,2017.